売上の方程式は

売上　＝　顧客数　×　購買単価　×　購入頻度

売上をあげたいとは
すべての社長の希望であるわけですが、
その場合、もっぱら”集客”に策が偏りがちです。
それも”新規集客”に。

もちろん、新規集客もやっていかなければいけない施策でありますが、
直接売上に結びつくかといえば、
どうかなぁ〜？というのが私の主張です。

必要です！
必要なんですよ！
でも、集めりゃいいってもんじゃないんですよ。

そこにはちゃんとした仕組みが必要なんですね。
それがないところで集客してもほぼ徒労になってしまいます。

な・の・で・す・が！

今回お話しするのは
”集客の仕組み”のお話ではなく
購買単価を上げるお話です。

なんでかって？
集客するより、単価上げる方が簡単なんです。
コストもかからないし。

ぶっちゃけ！
やらなきゃ損ですよ！

というわけで、
早速、購買単価を上げる方法を
お話ししちゃいましょう！

◆クロスセル

クロスセルとは、
購入いただいた商品と一緒に
もういっちょなんか買ってもらっちゃおう！
って作戦です。

先日、広島の百貨店で『イタリア展』なる催しが開催されていました。

次の約束の時間までに多少時間があり、
イタリア好きの私は一も二もなく
寄ってみることにしたのです。

そこで嫁が好きな赤ワインをお土産に
買って帰ろうと決めて、適当な価格帯のワインに決めました。

『イタリア展』なので、
ワイン以外の商品も多数並んでいる中、
そのお店で目についたのがオリーブオイル。

値段も手頃（たぶん）だったので、
それも一緒に購入したわけです。

これがクロスセルです。

わかりますか？
目的の商品に関連するような商品を
一緒に薦めて一回あたりの
購入単価を上げる作戦が
クロスセルです。

私の場合、薦められたわけでもないので
自主的クロスセルなんですけどね。
いや、クロイバイっていうのかな？
この場合

◆お客さんを見抜く

百貨店のイタリア展を例にとれば、
その場を男性一人が訪れるような場合

・ワインやチーズが好き
・イタリアが好き
・すっごい暇なんで、冷やかし

のいずれかではないかと思います。
他にも何かあるかもしれませんが、
どうでもいいので割愛します。

冷やかしはさておき、
ワインやチーズ好き、イタリアが好き
あるいはその両方

この辺りを会話から引き出せれば
クロスセルは半分成功したようなものです。

だって、相手の趣向に合わせて
提案するだけですから。

ワインを購入したお客さんであれば
ワインに合うような
つまみになる食品を薦めるのなんか
すぐにできますよね。

それにイタリア好きであれば、
普段の生活にイタリアを取り込もうと
必死ですから
オリーブオイルやパスタ、なんでもいけます。

ところが、相手の趣向がわからなければ
見当違いなものを薦められて
煙たがられてしまいます。

ですので、
クロスセルのためには質問力が
必要です。

◆アップセル

先日、広島の百貨店で
カカトが減った靴を修理してもらいました。

その時の出来事です。

こちらのカカトが3,000円

3,000円のカカトより
少し硬くて長持ちするのが
3,500円ですが、どちらにされますか？

と問われました。

長持ちするならと、
3,500円をチョイスしたのですが

さらに！

つま先も減っていますが
2,000円で修理できます。
一緒に修理されてはいかがでしょうか？

と提案されました。

何回も修理に足を運ぶのも面倒なので、
つま先も一緒に修理することにしたわけです。

いかがですか？
これがアップセルです！

普通のカカトの修理であれば
3,000円しか売れなかったところを
パーツをグレードアップしたことで+500円
つま先も修理することで+2,000円

合計2,500円の単価アップに
成功しています。
割合で言えば83%の購買単価アップです。

つま先に関してはクロスセルっぽさも醸し出していますが
『靴の修理』と考えれば
アップセルに分類されます。

通常パーツを高額パーツを比較することで
単価アップに成功しています。

ものすごく簡単に言ってしまえば
マクドナルドでハンバーガーを
注文したお客さんに
ビッグマックにしましょうよっていうのが
アップセルです。

そんなこと言ったら怒られると思いますけどね。

ここでは、
『長持ち』と『来店の煩わしさを減らす』ことを
アピールしてアップセルに成功しているのです。

◆商品をお客さんに選ばせない

クロスセルにしても、
アップセルにしても
共通することはお客さんとの
コミュニケーションです。

お客さんが選んだものをお会計して
『ありがとうございました』ではなく
もう一歩踏み込むことが大事です。

もう一歩踏み込んで
お客さんの趣向に合うような商品を
提案することが
購買単価アップの鍵です。

ただし、繰り返しになりますが
お客さんの趣向を捉えなくてはいけません。

自分の趣向で判断した場合、
ほとんどの場合、煙たがられ

アップセルもクロスセルも失敗した上に
ビジネスの評判を落としかねないので
ご注意くださいね。

◆補足

オリーブオイルを自主的に買ったと書きましたが
そこに至るまでに店員さんの
丁寧な説明があったことを
お伝えしておきます。

良いオリーブオイルとは
酸化していないことから始まり、
使用するオリーブの実、
果てはイタリアからの運搬方法まで
酸化させないために施されている施策を
丁寧に説明してくださいました。

そういった経緯もあり、
良いオリーブオイルであると判断し、
値段も手頃であったことから
購入に至ったわけです。

押し売るわけでもなく、
こういった説明で価値を伝えることで
お客さんは勝手に買ってくれる場合もあります。

とてもスマートなクロスセルだと思いませんか？

◆◇