知らなきゃ損する!売上アップの方程式!

売上アップって実はちょっとした努力で出来るんです。
そのためには数値をチェックするのが重要になります。
とはいえ、何の数値を見れば良いのか知らない経営書が
多すぎる!ただ漫然と営業していませんか?
それじゃいつまでたっても売上が上がらないどころか
余計な労力をつぎ込むことになってしまいます。
本日お伝えする売上アップの方程式を覚えて、
バッチリ活用して業績じゃんじゃんあげましょう!
業績を上げるために、
がむしゃらに集客!集客!集客!
チラシやダイレクトメール、
SNSやWEBサイト、ブログ
惜しみなく予算と労力を注ぎ、
その割に利益が上がらない。
そんなことになっていませんか?
もし、なっているとしたら!
そりゃ何かが間違っているからなんです!
業績を上げるために重要な数値をチェックしていないとか?
だと、したらそりゃ力技以外の何物でもないですよ。
もっと効率よく業績を上げる方法を学習しちゃいましょう!
◆売上アップの方程式
アメリカ在住のトップマーケッターの
ジェイ・エイブラハムさんって方がいらっしゃいます。
ジェイ・エイブラハムさんは
こんなことを仰っています。
[su_quote]ビジネスを大きくする方法は、たった3つしかありません。
1. クライアントの数を増やす(顧客数増加)。
2. クライアントあたりの取引の数を増やす(平均購入額増加)。
3. クライアントの購買の頻度を増やす(平均購入回数増加)。
[/su_quote] 売上 = 顧客数 × 平均購入額 × 購入頻度
ということになります。
現在の売上が基準となりますから
現在の売上 = 1 × 1 × 1
となります。 
例えば、
売上を20%アップさせたいと考え場合、
売上20%アップ = 1.07 × 1.07 × 1.07
といった感じにそれぞれ7%アップさせれば
20%の売上アップは達成できます。
”売上アップ”というと、
スッゲェ大変そうな気持ちになりますが、
これだと、ちょっと頑張れば達成できそうじゃありませんか?
それでは、それぞれの数値を見てみることにしましょう!
そうしましょう!
◆顧客数
業績アップを考えると、
真っ先に思い浮かぶのが集客です。
集客に力を入れている経営者さんは
たくさんいらっしゃいます。
あなたもそうじゃありませんか?
集客することが悪いといっているわけではありません。
ビジネスを運営していくために
集客無くして成り立ちませんし、
根幹の部分であることは確かです。
しかし、がむしゃらに集客しても
無駄な労力を使うことにもなりますし、
場合によっては対応しきれなくなってしまうかもしれません。
加えて、集客が成功してしまったばっかりに
経費が増えてしまうことも考えられます。
増えたお客さんに対応するため、
人を雇ったとか、
営業時間が増えたために人件費や光熱費などが
増えただとか。
これじゃ本末転倒です。
目標に見合った集客を実践すべきです。
◆平均購入額
一人当たりの平均購入額です。
一人一人がたくさん買ってくれれば、
売上が上がるのは当然のことですよね。
そのためには、
①商品単価を上げる
②セット商品を作る
③クロスセル
④松竹梅設定
などがあります。
①商品単価を上げる
単純に価格を上げるだけです。
それだけなんですが、
「顧客が離れてしまう」「売れなくなる」など
非常にマインドブロックの強い施策ではあります。
確かに一定数の顧客は離れてしまいますが、
それを補えるだけの売上を確保することが可能です。
②セット商品を作る
最もわかりやすいの例が
マクドナルドのバリューセットです。
単品でバリューセットと同じ商品を買うよりも
安い価格設定になっています。
もし、単品しか用意していない場合を考えてみると
商品一つあたりの利益は単品で販売した方が多く、
その代わり、別の商品が売れないこともあります。
対してバリューセットの場合、
商品一つあたりの利益は少なくなりますが、
ハンバーガーとサイドメニューとドリンクが
セットになっていますから
一回の販売に対する利益は増えます。
③クロスセル
適当な言葉を思いつかなかったので
マーケティング用語そのまんまな訳で、
少々わかりづらいかもしれません。
簡単に言えば、
「ポテトも一緒にいかがですか?」
っていうアレです。
最近ではマクドナルドでも言わなくなりましたが、
コンビニなどではクロスセル狙いの
レジ近辺におまんじゅうなどがそれにあたります。
”ついで買い”ってヤツですね。
また、新車を購入すると、
カーナビを筆頭に様々なオプションを勧めてきます。
これもクロスセルの手法で、
商品単価を上げるための施策です。
④松竹梅を設定する。
もうそのまんまです。
商品ランクを設定します。
現在の商品を”梅”として、
ちょっと豪華版を”竹”として設定します。
もっと豪華版なのが”松”ですね。
こうすると、人の心理として
”竹”が最も売れるようになります。
たまに”松”が売れることもあるので、
こりゃ儲けものですね。
以上のような施策をもって
平均購入額を上げることに努めます。
◆購入頻度
一定の期間の間に何回買ってくれるかって数値です。
扱う商品によって期間は様々です。
日用品などでは購入サイクルは短いと思いますが、
自動車のタイヤなどは一度交換したら3〜5年くらいは
交換しません。
家やマンションなど、
ほぼ一生に一回です。
購入頻度を上げるためには、
購入サイクルのままではいけません。
購入サイクルの間に
さらに購入すること対策して
その回数を増やしていきます。
例えば、
治療院などであれば
来院サイクルを短く設定するとか、
自動車のタイヤであれば、
夏タイヤと冬タイヤの入れ替え時期を狙うとか。
◆弱いところを補強
顧客数、平均購入額、購入頻度と3つの数字を上げれば
売上アップになるとお話ししたわけですが、
この3つの数字をバランスよく上げる必要はありません。
数値をチェックしていれば、
どの数値が弱いかわかってくると思います。
例えば、客数は多いけど、購入額が安いとか。
現在の売上 = 1 × 0.5 × 1
そうした場合、その弱いところを補強するようにすれば
強いところの数値を上げるよりも楽に対策することができます。
◇◆
如何でしたか?
売上アップを考える際には
具体的な目標が必要です。
そのために本日お話しした数値を
是非、チェックしてみてください。
数値を計測することは非常に重要です。
本日のまとめ
①売上 = 顧客数 × 平均購入額 × 購入頻度
②3つの数値をチェックする
③弱いところを補強する


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